SHOPLINE刘元喆：独立站老客复购成本或仅为新客一成

  谈及品牌出海，独立站成为不得不聊的布局重点。但独立站是否就仅仅是个能下单的品牌官网？与

  以一站式建站服务出圈，SHOPLINE是全球独立站建站工具的鼻祖。本期《湾财出海观》《三猫跨境说》对话SHOPLINE市场总监刘元喆。在刘元喆看来，独立站并非单纯品牌官网，如果用得好，老客复购成本仅为开拓新客的两成不到。流量沉淀、购买归因，独立站是品牌出海的一大利器。

  刘元喆：我觉得是认知上的“踩坑”。很多人会把独立站当作品牌展示的官网，或者说其中一个销售经营渠道。如果是这种认知，那独立站有很大的可能性对你的销量或者你的品牌，都不会带来太多的帮助。

  刘元喆：以亚马逊为例，如果用这种货架电商的思维方法去运营独立站，是很难行得通的。货架电商，指的是把货物摆上去，等着消费者来进店挑选；而独立站实则类似大城市核心CBD区域里的精品品牌门店。如果只是单纯把货放货架上，那顶多是货品陈列和展示，起不到品牌曝光的效应。

  再者，货架电商的运营有很多平台规则需要去遵循，稍不注意容易触发“封店”。而独立站是自己的店，不仅公域流量可以转化为私域流量，你还能够最终靠流量转化和购买行为分析消费者为何愿意下单，为后续销售提供助力。门店也能够准确的通过自己的风格自由装修和产品展示，从而提升门店氛围感、品牌价值感。现在都说DTC（更直接去面对消费者），独立站天然就是这一个利器。

  刘元喆：SHOPLINE主要面向中国跨境电子商务卖家和品牌出海的企业。从利用AI装点独立站门面，到开放对接各种官方平台和引入沉淀不同渠道的流量，以及销售下单时的海量支付工具，SHOPLINE一站式的建站方案和工具，也是围绕这些客户的真实需求来开发和延展的。

  这其中，我觉得独立站的几个价值，值得中国商家和出海企业去深耕的。其一，独立站作为自有的店铺，可以自由打造出氛围感、互动感，以便更好留住流量。其二，注重流量运营的长尾效应。

  现在不少人讲起流量，就会说新流量、获客拓新，但对于要做和想做出海品牌的企业而言，流量的运营、沉淀、激活更重要。

  比如我们一个品牌企业，它的邮件营销所贡献的营收占比，可以高达40%，远高于行业10%的中等水准。邮件对复购行为的再激活奏效，本质上在于精准获取忠实客户且后续运营得力。大部分的中国卖家，会更关注红人营销、或者投广告拉新，但复购的持续发生也是品牌发展重要的根基。

  SHOPLINE内部有过统计，在复购领域你的获客成本，是获取一个新客的20%甚至是10%。换言之，你只用两成的营销成本就能推进一个老客户下单。这也恰恰是独立站运营的魅力所在。

  南都·湾财社：独立站运营，也经历过“野蛮生长”、消费者投诉售后的阶段，怎么看接下来独立站的发展前景？

  刘元喆：每个行业的发展，都必然会经历一些挑战，对快速地发展的跨境电子商务而言更是这样。早两年的独立站，确实有“野蛮生长”的时期，但到当下整个行业都在朝着规范化去运营。一来监管越来越强、关税变动下企业赚钱没有以前这么容易，流量成本变高的今天，独立站未来更多会往品牌化、精品化去发展，跨境电子商务也会朝着品牌出海的新征程加速迈进。