《营销》春节期间生鲜成为年货“主力军”超市如何通过合理定价策略提升销售？

  定价依据在生鲜平时经营中要做考虑，但春节期间定价考虑的因素更多，主要是根据有： 历史销售数据（昨日、当日和同期）、生鲜品的质量和进价、生鲜品的库存、生鲜品的损耗率、市场行情及市调报告、正价销售与折价销售比例（折价次数）、节假日和天气、地域消费习惯、海报促销计划、生鲜品的到货率还有毛利指标要求等因素。 其中，最重要的依据是市场行情及市调报告，最易忽略的因素是正价销售与折价销售比例（折价次数）。

  目前很多超市系统中不支持正价与折价系统，一般只有特价水果码、特价蔬菜码、特价猪肉码等，而使用一般这些打折码，会造成系统数据不真实。因为员工在称秤时，很多时候只要看到价格不对，容易打上折价码，而且电子系统上的价格和挂牌上的价格不吻合时，员工也会把打折码或特价码打上去，而且还容易形成生鲜品之间的串码，这样就会造成商品是A进B出。

  假如进货100斤，只卖出50斤，商品却没有了，另外50斤就是一种无形的损耗，以至于最后盘点时，损耗的原因难以发现，难以做到对超市的精细化管理，进而失去对超市整体管控。因此超市如果有折价果蔬码，需要予以及时撤换。而且到货率也不容忽视，假如超市订购了1000斤某种生鲜品，结果只到货500斤，此时就不能按照既定的定价或陈列去销售，否则会造成断货。

  此外，毛利指标要求也要掌控到位。一般而言，公司都有一定的毛利指标，但平时定价时，从没实现，而欲借春节销售高峰，来到达所预定的指标很难实现，最重要的原因是上面提到的超市系统因素，导致最后盘点时难以把控。

  所以，做到生鲜品没有串码，单位统一，而且调价时系统统一调价，统一下传，使生鲜品定价毛利率、销售毛利率及销售数量准确得到保证，以便超市的日结毛利率相对来说还是比较准确，必须要格外注意的是，所盘点的毛利率都包含一定的损耗率，减去这种损耗率，才算是真正的毛利率。更多专业相关知识亲关注超市帮公众号。

  首先，超市要明确春节营销是全年营销基础，打好春节营销大战，是为全年业绩奠定坚实的基础，但很多超市经营者都有一种定性思维方法，认为春节是谋取暴利的好时机，把春节的销售业绩来作为全年最主要的支撑。

  殊不知，在超市生鲜经营当中，做到既盈利，又做大销售，同时还能赢得老百姓的口碑，方是上上之策，因为超市都有员工工资、场地租赁费等刚性费用，如果仅靠春节那几天的盈利，难以支撑超市整体经营，再加上现代市场环境中，竞争越来越激烈，竞争对手也慢慢变得强大，所以越是逢年过节越不能定高价。

  以春节敏感性商品瓜子为例，某超市瓜子的成本价为5.5元/斤，很多超市定价高达10.8元/斤，但销量寥寥无几，假如定价为7.8元/斤，一天最多也只能卖300元，如果定价为5.99元/斤，每天可卖2000多元，看似定价低，实则销售大幅度的提升，毛利也水涨船高，远高于刚开始的10.8元/斤定价，而且赢得顾客的一致好评，而周边的农贸市场的定价为8-9元/斤，竞争力很强。

  因此节日性敏感商品最主要要有销量，并且要有口碑。此外，在降低定价的同时，要注意定价策略，还是以瓜子为例，定价为7.8元/斤后，节前半月到一个月时间里，要维持这样的价格不变，同时扩大陈列面，让顾客意识到这是平时价格，但要低于周边市场行情报价，可能销量不多，仅100余斤，但仍然要保持定力，继续经营；节前半月至一周调至6.8—6.98元/斤，同时陈列面继续扩大，摆放到更明显的位置，销量会翻好几倍，保守为500斤，最高可销售2000斤。但一定要注意的是价格变革的同时，陈列也要随之变动，扩大或缩小，陈列变动的目的是让顾感受到价格的变化，尤其感觉商品的实惠并且掏包购买，否则越做越死。

  从上我们大家可以看出，生鲜品在节前一周到除夕的时间里，可有两种销售方式，首先如果想快速盈利，可小幅度降价为6.5元/斤；如果想增加客流量，可大幅降价为5.99元/斤，后者虽然毛利率有所降低，但增加销量的同时，增加了毛利额，做到了保额不保利，而且春节过后也可以赢得一部分客流，做持续性经营。

  春节期间，生鲜品的价格持续上涨，超市的生鲜品定价也要随着最新进货价格进行定价，不能按照先前的进货价格定价，但一定要保证生鲜品的质量。

  比如西红柿进价为1.4元/斤，今天涨到1.6元/斤，后天涨到1.8元/斤，如果1.4元/斤进价时，定价为1.88元/斤，但市场成本价涨到1.8元/斤时，原来1.4元/斤的进货成本也要定价为2.58元/斤。

  总而言之，所有生鲜品定价一定按着市调进行，随着市调的涨跌而进行一定的调整，但一定别高于竞争对手，最多和竞争对手定价持平，或者降低，赢得口碑，为春节后的销售打好客流基础。

  所谓少亏当赢就是商品在没再次出现损耗或重大损耗之前销售出去，如果产品质量出现下降时要快速促销，比如草鱼，进价为5.5元/斤，销售价为6.8元/斤，当草鱼的质量出现下降，意味着性价比出现下降，如果此时还不降价促销，意味着草鱼的质量会促进下降，甚至死亡，而在春节，老百姓正常情况下不会买死鱼，影响过年的心情。

  因此，当草鱼的质量下降但还不至于死亡时，如果价格合适，低收入群体会很感兴趣，因为这类群体对价格相对较敏感，因此当草鱼还没死亡时，趁机降价促销，少亏当赢，通过降低损耗，增加利润额，反过来也会赢得老百姓的口碑。具体降至何种幅度老百姓会买账，与管理者判断能力紧密关联，判断不准，价格也就不准。当然不止水产，其它生鲜品也是同样的道理。

  以西红柿为例，进价为1.4元/斤，而售价高达2.58元/斤，600斤的进货量一上午也就能卖出50斤左右，而降价至1.98元/斤时，却能卖出200斤，然后再降至1.5元/斤时，几乎全部售出，这就从另一方面代表着正常售价时销量才50斤，打折处理则为500多斤，根本原因就是定价过高，不合理，导致正常定价的销量很低，这是所谓的小头大尾。如果对于进价相对便宜的生鲜品还能够赚钱的话，而进价较高的生鲜品却可能要赔钱处理。

  因此，定价之初一定要把握好市调，定准售价，总体原则就是不高于市调价格，持平或者低于市调价格最为理想，当然生鲜品人无我有，可以相对定高一些，但也不能定天价。

  A类商品简单说就是有流量、有销量，B类商品有一定流量，但不是很大，C类纯粹就是结构性商品，可有可无，但也是有一定需求。

  需要注意的是，这三类商品分类属性不是固定不变，可以相互转换，特别是水果和干货，C类商品在特殊时候也可以当作A类商品来销售。

  定价中BC类商品一定要合理，甚至降价促销，增加销售量，从而增加总体销售额。

  不同经营规模（卖场面积、品项多少），其毛利空间大小不同，这是其经营方式、投入资金多寡等决定的。如：超市卖场面积3000平方米以上，品项在15000以上，定价毛利率较高，在14～25%之间；而量贩仓储店，卖场面积5000～15000平方米，品项数少于超市，定价毛利率较低，在6～9%之间。

  不同地方、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同，不能以偏概全。要会综合该地影响价格的种种因素：消费群体的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等来决定自己的价格水平?

  另外，市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。如农村市场由于其生产力、交通状况等原因属于封闭性市场，价格很少受外界干预起伏波动。

  消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项（水产冻品、干货）价格、毛利偏高；较敏感品项（肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。

  不仅利用生鲜商品，还要利用食品、百货。通过经常性的促销，略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品的价值等方式，在消费的人头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。

  公司依据自己发展趋势、策略、费用、成本、以往销售情况分析和对自身销售预测等方式制定出综合毛利率要求。并分配到各个不同采购分类，作为各采购分类的定价依据和目标任务。

  公司的毛利指标作为定价指导，并不是进价加上毛利指标等于公司售价，价格制度也要配合促销计划。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。

  免责声明：凡注明 “来源：***（非超市帮）”的图文内容，版权属于原本的作者所有，本平台转载旨在分享交流，并不意味着赞同文中观点和对其真实性负责。仅供读者参考，不用作商业用途。如涉版权等问题，请尽快联系我们，我们将在第一时间删除。

  特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。

  新消费日报 智己汽车再次向小米致歉；ZARA辟谣“撤出中国市场”；港澳用户对广东旅游搜索同比增近300倍……

  雷蛇旋风黑鲨V2专业版2.4G+蓝牙耳机发布：兼容PS/XBOX，1399元

  IDC：今年 Q1 全球 PC 出货量 5980 万台，恢复至 2019 年 水平

  网友表示这个小朋友的脸蛋，看上去很好捏的样子呢，网友：怎么可以长得那么一样啊 可爱死了。

  网友拍下自家宝宝睡醒后，脸蛋不仅红扑扑 眼睛还那么大，网友：复制粘贴到我肚子里 谢谢 。