高端猪肉品牌打造之渠道篇

  高端猪肉品牌专卖店建设为什么不能作为扛起销量的主流？一些企业对高端猪肉的渠道本质没有深刻认识，希望以专卖店来消化自身的产能，能明确的说这是不太现实的，同时也是不具有可持续性的，也就是说你的专卖店的增加速度无法跟上你的产能增加速度，另外专卖店的本身的选址装修，盈利模式设计，物流配送，即期品处理，店面管理等等会大大考验企业的运营能力，而这种能力很多企业还需要积淀和提升，我们所了解的是即使是运作专卖店多年的双汇也多次被爆出管理和品质问题，并且最重要的是双汇专卖店的销量在总销量中占比并不高。尤其是店面选址，好的物业是稀缺资源，选址不当，店面盈利无从谈起，同时每年浮动的店面租金也是企业的噩梦。这里面最根本的问题是怎么样才能解决人流量和进店问题，这是专卖店盈利和持续经营的决定性问题! 而成熟的商超系统和农贸市场则会有效规避这样一些问题。由于高端猪肉的特殊属性，决定了专卖店的属性也决定了游离于商超系统和农贸市场的专卖店只能作为渠道补充，他的作用主要是三点：第一，品牌形象展示平台；第二，辐射其他渠道的运作平台；第三，渠道运作策略中的围魏救赵曲线救国策略的使用。

  团购渠道是高端猪肉运作的重要渠道。由于高端猪肉自身的价值属性用来送礼十分合适，尤其在一年当中的两大节—中秋节和春节。同时团购渠道的开发也是几个渠道里面最难的，这里面的关键点在于关系的建立。团购主要玩的是关系，这里面关键的是利益的交换，难以把握的是如何让采购关键人信任和认可。主要处理方法就是把高端猪肉礼品化提升附加值，留下足以激励团队和采购关键人的空间，我们熟知的是当高端猪肉做成礼盒后就不是论斤卖了。在这里还需要注意产品设置的多样化，用以满足多种级别团购客户的需求。笔者在运作五云茶业的时候提了团购运作的鳄鱼模式，这个鳄鱼模式大致就是快准狠，大小通吃。客户寻找要准，回馈要快，力度要狠，既要抓大客户的点，也要抓普通团购客户的面，做到点面结合，这样才可以真正把团购渠道做大。

  如何和采购关键人建立关系？团购运作里面的难点在于关系的建立，也就是如何和采购关键人建立关系。比较有效的方法是品鉴会模式，就是把目标客户找一个有档次﹙高档酒店或者会所﹚的地方开品鉴会，来之前就告知凡是来的均有好礼赠送，还可以凭入场券参加抽奖赢大礼，吸引这些很忙的人有兴趣参加你的会，会议中间用自家肉做成各种美食品鉴，让目标客户对品质有信心，会议结束后要立即跟进解释政策，让目标客户有决心。这种模式简单来说就是:送好礼，品美食，抽大奖，得实惠。另外关系的建立还要整合一切可以整合的资源，例如商超渠道的团购部，他们往往有很多企业和事业单位的团购资源，只要解决合作模式利益分配问题能整合；还有名烟名酒店他们也有一些自己的团购资源，只要解决合作模式利益分配问题也可以整合，总之就要开动脑筋，打开思路。

  网购渠道是高端猪肉运作的新兴渠道。网购是随网络和电商的普及逐渐兴起的渠道，淘宝，京东，易讯等为代表的电商都获得了快速地增长，可以说网购正慢慢的变成为人们购物的主要渠道，快消品企业不研究网购必将落后于未来竞争格局。但是目前网购在高端猪肉的运作中还很难有大作为，高端猪肉自身的保质期和保存条件问题对物流条件和效率提出了极高的要求，而目前做冷链终端配送服务的第三方物流还很不发达，这限制了生鲜类产品的网购发展。因此对于网购的主要定位是品牌宣传以及和线下实体店的信息共享和互动。

  高端猪肉品牌的渠道运作决定了高端猪肉产品能否有效和目标消费群对接，是高端猪肉品牌打造能否成功的关键！而这需要对高端猪肉的目标消费群和渠道本质有深刻的认识，需要科学的渠道运作策略和有效的渠道运作方法，能如是，亦能事半功倍！

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