智狼团之经销商乡镇铺货实操：三原则+四监督+五做到+八要点！

  如何进军乡镇市场, 如何在农村市场开发中分一杯羹，是摆在我们面前急切要解决的问题。“临渊羡鱼、不如退而结网”，认真调研了区域内所有薄弱县乡市场，根据 “建队伍、做标准、树样板、抓落实”四步走方法，系统的提出了乡镇市场开发方案。创造乡镇市场健康、和谐、持续发展的良好局面。下面就某市场开发乡镇实例与大家伙儿一起来分享，不足之处敬请指正。

  由于每位乡镇业务员要负责30~40个镇，每天要跑2~4个镇，因此真正见客户的时间仅占四分之一，另外四分之三的时间是在路上。

  满脸尘土、拖着长时间颠簸的疲倦身躯，行走于各乡镇街道，这就是乡镇业务的生活。

  而拉力赛的决胜要点，就是两个字“坚持”，谁能吃得了苦，谁更能坚持，谁就能获得更广阔的市场，另外，制定最优化的拜访路线也是提升工作效率的好办法。

  乡镇的没那么商业化交际，在乡镇跑业务，要尽可能的以朋友身份去跟他们交谈，谁的人情关系做到位，谁就可以胜算在握。

  在乡镇，小店里的老板及老板娘既是投资者、又是管理者，既是订货人、又是销售员，与他们的沟通就是与卖场经理、导购员的沟通。

  所以不但要和店老板解释产品的利润空间，也要讲产品卖点，因为这样的产品明天就是他去卖！

  乡镇的消费者购物大多依赖店老板的推荐。一个镇上卖同种类型的产品的就一两家，选择性少，因此老板主推哪个品牌，这个品牌就好卖。

  乡镇老板重交情，是否与你公司合作，要看这个业务员做事是否勤快、有困难能否快速解决。感觉得信得过你，就和你合作。所以双方的合作是基于相互信任的基础上的。

  好的业务员就会有一帮朋友一样的乡镇客户，到镇上经常被老板们拉到他家去，和他家人一起吃饭聊天。在这些离家的日子里，有朋友一起谈心，也是辛苦中的快乐！

  1、 市场要想健康长久发展，没有一支专业稳定的业务队伍是不行的，针对市场乡镇真实的情况，某经销商对市场投入业务员5名，车辆3部，并做到合理分工。该市场下辖乡镇20个，320国道穿境而过，把市场平分为二，我们就以320国道为界线，各安排一辆铺货车，县城单独划成一个片区，自建、特殊渠道安排一名专职人员负责，形成分工明确、责任到人的管理模式。

  2、 有了专人专车，客户又和业务员结合，制定了《业务员工资考核方案》，实行多劳多得、按劳分配、新品重奖的管理原则，五日一进度、十日一开会、一月一考核，使业务员积极性大幅度提高，战斗力大大加强。

  1、 前期公司由于下发了若干个标准，效果很不明显，该市场也是如此，为什么呢?这就好比时间，人们戴一只手表的时候就可以断定时间的多少，而要有两只手表就无所适从了，所以市场运作标准也只能有一个，并且把这个标准长时间坚持才能达到事半功倍的效果。

  2、标准很重要，制定标准特别的重要，“水无定形、市无定势”，为了制定乡镇市场运作标准，走访了所有的薄弱县乡市场，然后制定了具有纲领性的、典型的《县乡市场开发8要点》，给该市场乡镇开发指明了方向，该经销商的老板和业务员通过对本方案的学习信心百倍、斗志昂扬。现有专有顺口溜一篇：

  注：产品建设六一O，即乡镇市场终端店1间门店的至少进6个品种，2间门店的至少进10个品种。样板市场三个三，即县级市场至少做30%的样板乡镇、每个乡镇做3家样板超市、3个样板批发。

  3、业务人员严格贯彻落实办事处制定的《客户业务员市场铺货8步骤》，即：1看2商3压4出货，5摆6收7记8结帐，乡镇市场实现了终端品种多元化、牌面最大化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。

  一看：业务员每进入一家店，与老板问好后首先看产品的排面，检查产品是不是摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。

  二商：和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜，同时让老板现场品尝新产品并征求建议。

  三压：若本计算机显示终端经营的有竞品或是销量大户，就要考虑怎么样让老板多进产品，目的是抢占终端库存，挤压竞品。

  四出货：和终端老板沟通好以后能开始下货，下货时一定注意轻搬轻放，以免损坏产品，造成损失。

  五摆：摆放产品时要遵循产品陈列原则，新品在前，双排陈列;袋装在上，单支在下，纵向陈列。

  八结帐：最后一个步骤才是开单结帐，然后和终端老板告别，完成一个终端店的铺货工作。

  该市场有20个乡镇，每个乡镇面积或销量相对较大的终端有1-3家，做好这1-3家终端店，将会给本乡镇的其他终端树一个学习的榜样。所以做好样板店特别的重要，在做乡镇市场样板店的时候，我们遵循的是3个原则。

  1、整改要有改观。整改后一定要把标准拔高，无论是品种、牌面、形象等要高到竞品无法逾越的标准，让竞品望而止步，丧失竞品信心。

  2、整改要有投入。每个形象店要投入至少一个货架，产品全部都由陈列盒摆放。

  抓落实就是落实执行力，所谓执行力，就是把想法变成行动，把行动变成结果，从而保质保量达成目标的能力。作为一个企业，再伟大的目标与构想，再完美的操作方案，若无法强有力地执行，最终也只能是纸上谈兵。该市场为了落实好办事处的县乡开发方案，采用了以下4个办法来进行监督、执行。

  1、每天上午业务员给经理汇报前一天乡镇市场开发落实情况，取得了哪些成果、存在哪一些问题等。

  2、每5天集体召开一次业务员会议，大家集中群策群力讨论解决乡镇市场开发的难题。

  3、每10天出一次乡镇市场开发进度表，使每个业务员都明白自己的工作进度，营造“比、学、赶、帮、超”的良好竞争氛围。

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