营运必看：12家知名超市生鲜经营方法、策略汇总！--超市帮

  永辉以生鲜源头采购和本体化经营吸引了众多购买的人踊跃购买；大润发直接建立杀猪厂、碾米厂等，通过降低产品成本而降低民生商品的价值，从而带来客流；联华超市以制度激励推动员工积极促销生鲜。

  大张量贩：2010年大张量贩蔬果的销量5.5亿，同比增长30%多，前几年平均增长超过50%。

  大张量贩把生鲜部门看得很重，生鲜是未来战略的生存点，做好了生鲜，未来可以生存三五十年。初做生鲜的时候，会赔钱，2008年生鲜亏损800多万，但还要不断坚持去尝试。

  好好多超市：曾租赁200多亩土地开展农超对接，但技术、资金、气候、人力资源、种子等都是相互串联的，有一个环节出问题，就影响全部，所以就退出了（2011年）。

  大张量贩：为什么现在不好和农民进行对接，对接是政府农民系统化的工程。预计十年之内也不能做得很好（2009年）。

  公司生鲜部的职能涵盖了生鲜采购、经营指标、经营管理、人员管控等方面，因此从2007年起采取了采购人员、中心店长、门店店长、店助理、每个门店的生鲜人员的奖金与每月生鲜销售、毛利业绩挂钩的奖惩方式，有力地促进生鲜经营提升。

  2009年进一步加大激励力度，推出了销售、毛利提成奖，并加大毛利超额提成比例的考核力度，也使得生鲜销售节节攀新高。

  凌兆、昌里、冠生园、龙南等门店每月生鲜销售同比上升120％，百色店每天水产销售翻了一番，南桥店猪头销售每月高达10万元以上，凌兆店水果销售从原来的一两百元做到了两三千元。

  劳动竞争激励法：每年突出单项目标激励考核，如西瓜销售考核、大闸蟹销售考核、红富士苹果销售考核等。

  2009年西瓜销售超千吨，同比上升了110.8％；咸猪销售逾百万，同比上升了515％；同时，根据每季度门店的生鲜经营业绩和日常检查情况，选出优胜门店和销售明星入围名单并张榜公布，建立优胜劣汰制度。

  早期做生鲜会去经常搞促销，通过直采形成个别商品的价格竞争力，带动销售。这种模式走了十年，商业企业向农业企业未来的发展，或推动农业发展是一个趋势，永辉将对上游农业进行相对有效梳理和推动，通过与基地的对接，形成标准化的产品。

  每个企业应依据自己情况定位，并非所有生鲜都要自营，蔬果、干货等核心商品尽量自营，海鲜干货等可以外包，可以再一次进行选择将某些品类做强。

  生鲜商品区域直接采购和全国性联采：一开始是在批发商业市场采购，后来有了规模，才向基地化、产业化延伸。

  1．商品研发：通过市场调研，根据季节，挖掘当季上市新品，以及具有地方特色的商品。

  2．产地研发：通过全国采购网络，根据地方性商品的上市时间，判断该商品的引进可行性。

  在大多数省市都有研发人员，通过专业团队去把控市场变化，包括各地不同的气候情况等。

  生鲜采购总部依照产品类别设立了干货部、水果部、蔬菜部、肉禽部、冰贝部、活鲜部，以确定保证产品运营和销售责任到位。

  永辉生鲜采购体系：全国统采（占比36%）、区域直采（当地特色）、供应商采购。

  买手四步骤：熟悉商品——维护商品卖相——营造销售氛围——及时总结和提升。“即便是创始人庄文阳重新买回了回来就能赢得年轻消费者的青睐，必须在品牌认知上下大力气”。

  2011年，未采购内蒙古土豆前，每天销售量5吨；采购内蒙古土豆后，每天销售量250吨，增长50倍。直接与基地对接，从源头发展自有品牌（悦记飘香）。

  以公司+农户的模式，为文登2000亩富士苹果申请了“悦记飘香”牌绿色食品。

  2012年通过基地对接，已发展丰水梨、砂糖橘、蜜柚、大姜、大蒜等50多个自有品牌商品。2010年销售蜜柚951吨，2011年销售4600吨，增长384%。

  1．鲜食玉米：市场上销售的多为京科糯米种，不甜；信誉楼选择的河北省张家口市万全县生产的中国糯一号鲜食玉米是目前全中国口感最好的品种，携手当地穗康公司与种植基地农民签署协议，成为公司各门店的优质特色食品，深受顾客好评。

  2、茉莉花茶：我国90%的茉莉花茶是在广西横县加工的，信誉楼的茉莉花茶也是横县采购加工的。

  3、羊肉：合作厂家是位于内蒙古锡林郭勒盟西乌珠穆沁旗，羊是放养在在锡林郭勒大草原上的黑头大尾羊，营养丰富，肥而不腻，香而不膻，号称天下第一羊。

  4、葡萄：品质最好的葡萄干产自新疆吐鲁番地区鄯善县连木沁镇汉敦乡，10月上旬以后的葡萄干品质最好。

  找到特色、质量过硬、应急的果蔬；如张家口的白菜、广西百色芒果就是跟另外的地方的不一样。

  2013年香江百货利用多方式采购结合后，生鲜经营得到加快速度进行发展，毛利率可达18％，去年生鲜销售同比增长27％，毛利额增长达45％。

  为了把握定价权，香江百货开始一步一步尝试远距离采购。这样的采购先以民生性和量化性商品为支撑，从主打商品诸如白果、苹果、西瓜等品类开始，首先在采购地建立一个点，有了点，就有了物流的线路。

  例如，香江百货在山东寿光、潍坊采购蔬菜，可能蔬菜装不满整车，再结合山东周边物产，用物流车全部运回，完成长途物流运输。

  “如果消化能力达不到一整车的量，根据蔬菜的用量，适当地配些桃类商品，整车就可以回来了。5月，我们就以山东的蔬菜为基础，来做樱桃等应季水果的配送和长途运输。”

  同样的采购和运输方式，在陕西以苹果为主体，完成物流；在云南元谋、建水等地发葡萄、红提、黑提等应季水果，两天发一个车，大概18吨，三分之二车位承载蔬菜，剩下装水果。

  这样，不但丰富整个资源，让产区的货物及时发回，而且保证了新鲜度，提高了商品周转率，最重要的是价格也得到了保障。

  很多基地直采，因专业性不够会跟供应商合作，但又不是单纯的代理。一般会找到当地代理商，让其代收、代储、代运等，价格体系会在代收之前的环节由香江百货把控，中间的代收、代储环节可以与代理商共享利润，取得一石二鸟之效。

  采取“抱团式”采购之前，代理商运回来的水果等生鲜货品，可能是先挑好的给其固定客户(例如批发商业市场商户)，剩下的或略有瑕疵的才能被超市采购拿到。

  而自从香江百货开始跟代理商抱团采购后，情况得到了大大改善：比如某产品，代理商只需1000件，但其物流车至少需要装2000件才满，香江百货这时也要1000件，和代理商凑成一个车，降低了其配送成本，另一方面，因为和代理商联合采购，商品的新鲜度更高，关键是损耗也变小了，而且商品周转率更快。

  生鲜采购还有一个比较好的方法就是买断。比如荔枝，直接以3元一斤的价格在广西采购基地买断一个山头或者一片果园，再在当地派人收，请人摘好，上车前称重，在超市荔枝可以卖到4.98元一斤。虽然这样做有风险，但是不大。

  南北大流通：提倡大家本地采购一部分，绝大多数异地采购。最好是南北大流通，因为只有南北大流通可以产生利润。富迪做生鲜时间不长，首先是看能不能消化60%，消化60%是很麻烦的事情。

  第二还要有稳定性，没有量就没有定价权。最后的一个关键就是冷链系统，就是保鲜。所以大家别着急，循序渐进。

  卖场生鲜商品的卖手文化和精细营运：卖手很重要，但培养卖手很难，重视卖手的经验，不重视学历，就吸引了很多个体户和山区的孩子加入。

  收货、定价、陈列、销售、保鲜、库存管理。与外资卖场不同的是，永辉采取的是门店定价，采购给的是指导价。门店可以做生鲜产品的任何定价和促销。

  消费习惯差异：福建海产品品种丰富，对猪肉需求量一般；重庆对猪肉需求量大。

  做生鲜一定要根据各地的市场情况做决策。比如广东一定要做鲜活的猪肉，而非冷冻猪肉。

  主做水果：一般卖场的做法是，生鲜区域很大一部分蔬菜和鱼肉。但是富迪超市90%的店都卖水果，为什么呢？

  富迪绝大部分卖场在农村，农民不需要很多的蔬菜，江汉平原很富有，对生鲜销售来说有很大的挑战性。公司做农村的水果，主要是外采集中配送。中小零售企业在做农村市场的时候，可以先从水果和异地产品下手。

  商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）；需清仓的商品（=3%）；按品类来制作海报。

  鲜猪肉是超市生鲜经营必需、也是首选的商品，而且要质比三家，而不是货比三家。

  1．建立研发中心，强化食品安全，集中开发推广适合顾客口感的产品及调理食品，统一配方标准。比如馒头，一个馒头出了问题，就会影响到整个企业，所以自己研发。

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